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姓名: | 王越 |
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领域: | 市场营销 客户服务 企业文化 |
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地点: | 江苏 南京 |
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培训人还是发挥人 现在销售人员相对来说比较难招,成熟的销售人员更难招,就算好容易招到能持续出业绩的人,通常做不了多长时间又离职了,所以,很多销售主管非常无耐,只要对方愿意做销售,他都招进来,接下来才发现,他们并不适合,那怎么办呢?培训吧!天天讲,天天背,但效果还是差强人意,有些业务员打个电话都没有勇气,有些业务员让客户一听那声音,就好像是跑江湖的,还有一些业务员往客户面前一站,就矮人一大截,第一个月的时候,销售主管还是有很大的耐心去教育他们,第二个月信心少了一半,到了第三个月,很多主管看到他的下属就来气,恨不得一脚把他们踢开,第四个月,就算主管不炒他们,他们就开始陆续炒主管了,接下来,主管们又开始招人,他们梦想着招到一位一进公司,不用教就会做业务,而且能持续出大单的人,有能力的,不是留不住,就是看不起!留下来的好像鸡肋一样,三四个月可能出一个小单,赚的钱还不够发他的工资,稍培养起来的,就开始牛起来,好像全天下自己最牛逼,不把主管放在眼里!怎么办? 你去大街上随便找一个人,想把他们培养成为画家或歌唱家,或者长跑冠军,这样成功的概率非常小,几乎不可能的事,很多人都看过中国好声音这个节目,参加这个节目的什么样的人都有,有卖菜的、有工人、有学生,当我们看到一位卖菜的都能喝出这么好的声音,就在想,人是可能培训的,为什么我们就不能把业务员培训成为业务精英呢?其实卖菜的那位大姐,他除了卖菜外,把唱歌当成一种兴趣,她不可能是突发奇想,我要当歌星,我先练3个月嗓子,就去参加比赛,她在小的时候就开始喜欢,而且把这个当爱好,先喜欢,后不断地练习5年、10年、20年,所以,因为喜欢,所以坚持了这么多年,而有些人是临时练习一段时间或从来没有练习过,就感觉好玩,就去参加了,怎么可能跟那个卖菜的大姐比? 销售工作也是同样的道理,如果一个业务员,自己能独立做好业务,那他为什么要跟你干?他自己就可以单独做生意了,必尽这样收入会更高,特别是有些公司,业务员进入公司之后,立即派他们出差,一个月回来一次,甚至一个季度回来一次,每天仅仅通过报表跟公司联系,这样的人,如果他水平有限,他会因为工资还不错而留下来,水平高的人,通常很快就离职了,或者挂靠公司,自己另做其他业务。这个不是说他人品怎么样,而是每个人处于那种状态都会这样做,必尽员工也要追求投资回报。那怎么办呢? 每个人都会有自己的长处,比如说,有些人不喜欢跟人打交道,他喜欢一个人独立思考,收集客户信息,发布产品信息,定期、定时跟客户发布有意义的信息,而且能长期地做下去,做一年、两年他们都乐意,短时间做,没什么了不起,难的就是长期去做!这就不容易了,如果跟客户跟进2年,什么样的客户都会感动的。这个就是他的优势。 有些人特别喜欢跟别人侃大山,见什么人都有话说,跟什么人都没有陌生感,但这样的人光说不练,他不乐意主动找人,懒,每天都是赖在办公室,见人就侃,一侃就是半天,而另一些人,只知道低头拉车,从来不知道抬头看路,非常勤奋,但见到每位客户除了问别人要不要之外,几乎很难找到话跟别人说,一心只想到业绩,张口闭口就谈业务,让客户感觉到功利心太强,强迫式的推销,让客户不愿意见到他第二次,如果这两个人同时去拜访客户,大家想一下会是什么样的情况?第二次业务员拉着第一位业务员出门了,第二位业务员先进了某客户的大门,第一位业务员才进来,见到了客户,第二位业务员递上名片,就开始谈产品和公司的情况,5分钟时间就讲完了,客户一直盯着宣传资料,只是嗯!哦!发出声音,接下来第二位业务员没话说了,第一位业务员就开口了,从客户的形象气质、家庭、办公室风水开始聊,后面聊到了麻将、吃饭、喝酒,一聊就是2小时,客户聊得高兴,接下来请他们俩吃了中午饭,然后就把合同给签了。签完合同,收了钱,过了一个月后,这两家伙估计客户长什么样都给忘了,那怎么办?接下来应该让不喜欢跟人打交道的人出马了,一直服务到客户老去!还在跟他联系。 销售,是一个过程,每个过程都需要不同优势的人出现,比如 1. 收集信息,客户的资料 2. 发布信息,如何让客户主动找到我们? 3. 电话预约,善于打电话 4. 面谈:介绍技术,以理服人;交流感情,以情动人) 5. 跟进 6. 售后服务 销售主管应该分析销售过程中需要人员的特征,有针对性地服务客户,把合适的人,放在合适的位置上,每个人都离不开别人! ![]() 王越老师本人电话:13815888672,www.nlypx.com |
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