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姓名: | 陈馨贤 |
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领域: | 人力资源 运营管理 领导艺术 礼仪培训 |
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地点: | 河南 郑州 |
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签名: |
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培训讲师:陈馨贤 培训时间:2天 培训背景:调查结论-营销人员的前途似锦吗? 营销人员的两种前途分析 启示:激流勇进,不断学习和实践 培训大纲:职业化培训-营销人员的素质提升与潜能开发培训课纲内容概括 第一章 成功来源于素质提升与自我修炼 一.“谢绝推销”的启示 市场经济,客户自我意识强了,买方市场 营销人员的成绩是天份吗? 二.调查结论:成功营销人员的特点 诚信 专业(形象及知识) 了解客户 三.调查结论:成功营销人员的突出技能:四个善于 善于提问 善于聆听 善于回答 善于解决问题 案例分析:为什么老金总能成功? (1).多听少说的好处 (2).多说少听的危害:
案例:客户对小李的第一句话是“你走吧,我知道了” 四.性情论批判 结论:营销能力重在培养 职业化培训-营销人员的素质提升与潜能开发培训之: 第二章.素质提升之一----先进的销售理念 一.掌握高绩效的销售模型 1.影响销售业绩的六大因素 2.硬态三角形分析 产品,质量,价格 3.软态三角形分析 1)职业态度 仪表与装束 礼貌与规矩 克服不良习惯 成功的渴望 强烈自信 锲而不舍的精神 案例分析:一位房地产销售员损失佣金1500美元 2)相关知识 (1).自信来源于知识 (2).产品知识 应当掌握哪些技术和生产知识 案例分析:小李为什么会输得这样惨? (3).市场学知识-购物心理 有买才有卖 分析购物动机的传统市场学观点 现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求 启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求 3)沟通技巧 4.高绩效销售公式 二.掌握SPIN提问式的销售方略 1. 传统销售线索和现代销售线索 1)传统销售线索: 了解需求—推荐产品—购买 2)现代销售线索: 客户还没想买—引导需求 ,SPIN提问 2.什么是SPIN提问方式 1)Situation question 询问客户现状的问题 2)Problem question 了解客户困难的问题 3)Implication question引申出更多问题的问题 4)Need-payoff question明确产品价值的问题 3.封闭式提问和开放式提问 1)封闭式提问:是,否,用于转移话题 2)开放式提问:启发客户 练习:把封闭式问题转成开放式问题
4.如何起用SPIN提问 1)拜访前认真准备 2)平时多练习,多实践 3)大数量练习,先讲数量,再重质量 4)先在家里和朋友间运用 案例分析:SPIN提问发明者说服朋友买新车 三.掌握推荐产品的有效方法 1.介绍产品的方法--FABE方法 2.FABE方法的实质 现场练习 职业化培训-营销人员的素质提升与潜能开发培训之: 第三章 素质提升之二----沟通技巧的培养 一.沟通的实质 是复杂而隐蔽的交谊舞 沟通是双赢的过程 案例:杨子荣和座山雕的机智对话
二.沟通的机理与过程--神经语言程式 1.神经—语言程式的运用 (1)神经一语言程式的方法概要 (2)沟通过程包括七个部分: 1、沟通信息源 2、编码 3、信息 4、通道 5、解码 6、接受者 7、反馈 2.神经—语言程式的方法原则 1)表象不是事物本身
2)理解他人的途径是进行沟通
3)用反应衡量交流效果 4)注意了解交流中的潜意识
5)没有失故,只有结果
6)表现出来的行为通常是能得到的最好行为
7)对抗只是不灵活交流的结果
8)人的信息由行为表露
9)所有人类行为意图都是积极的 10)要努力使用积极的术语 对销售的启示:正面启发和反面启发
练习示例:消极表达转化为积极表达 11)身体对头脑的影响和头脑对身体的影响是相五联系的
练习示例:转头看教室中的一处
三.有效沟通的五特性 1.双向性 一个游戏:(传话不走样) 2.明确性 案例:小孩,尼姑及和尚沟通的故事 3.谈行为不谈个性 案例:某女营销员失单 4.积极聆听 1) 倾听能力的自我测试
2)聆听的技巧 弦外之音小例子:情侣在散步,夫妻间吵架
案例:赵传:我是一只小小鸟
5.善用非语言沟通 非语言沟通的方式
案例:肢体语言对行为的影响 沟通游戏:语气与语调的练习 沟通游戏:闭眼撕纸 小组讨论:
培训总结:职业化培训-营销人员的素质提升与潜能开发培训总结。更多关于职业化培训,礼仪素养,管理技能等管理者全方位提升尽在陈馨贤老师网站:http://www.chenxinxian.com学习。 相关精彩阅读: 陈馨贤-管理者的价值定位与管理技能:http://www.chenxinxian.com/145635.htm ![]() 实战职业化与人力资源专家 15038399727 |
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