海惕的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

    买家（顾客）在购买商品过程中，除开要得到卖家满意的服务外，更重要的是要得到自尊和成就感，就是我们俗称的“买得值得”。

    然而，“值得”与“不值得”也是相对的，此时卖家有一种方式可以增加买家的“值得”的信念，从而也就可以有效地促成买家的购买行为，这一招叫“双簧协作成交”。

    一个顾客来到店里或卖场，销售方故意让一个销售实习生接待，介绍产品也不是很到位，理解观察顾客的心理也不是很到位。

    比如：顾客明明是想买日产系列的轿车，可实习销售员却不厌其烦地向别人推介欧式系列的轿车，性能如何，耗油如何，防撞如何，保养如何，而全不看顾客毫无表情地应付。正待实习销售员口沫横飞地讲一大堆顾客根本就听不进去的废话时，真正的销售主管出来了。在询问过顾客的意图后，故意当着顾客的面否定实习销售员所讲解的，并向顾客道歉，而且认同顾客欣赏日产系列车的理念和消费观念，这样最大的好处就是一下能得到顾客的认可，从而促成交易。

    在购物上，其实顾客的心理也有点象找对象：高山流水，知音难觅。一旦碰上一个与自己思路、审美及消费观念一致的销售员，那感觉是很爽的。

    在使用这一招时，最关键的是销售主管事先要在暗处，让实习销售员上去同顾客讲，讲到双方都难以再沟通下去，即出现僵持时，主管才出现来打圆场。赞同顾客，批评或否定实习生，这两种思维表面上是实事求是，实际就是在“做戏”。不过是两个销售员对付一个顾客，一个唱红脸，一个唱白脸，左右夹击，让顾客很不容易放弃购买决定。
举例：国产轿车按说都供大于求，也没什么“翘”不“翘”的了。可最近深圳汽车市场上一款“东风本田CR—V”中挡城市多功能越野车却走的一条“双簧协作成效”之路。

    你到了深圳任何一家买车的店问“东本VR—V”这款车，都说缺货，还说每个月深圳市场总共不到100辆指标。要说预定也要明年4月才有货；如顾客要现货，必须多加2万元。到了东本的专卖店，情况也是如此。总之，车越“翘”或供应越紧张，顾客就越想弄到手，越是想掏钱。于是市场也“翘”起来。

    这其中有没有商家的营销策略的关系呢，我看不能说一点没有。我老感觉有点像《色戒》影片的大陆版和香港版，因为有点差异，反而观众趋之若骛。
    
    而且每个售车点都在说“东本CR—V”是“一车难求”，造成交市场效应有多好啊！只有厂家商家更清楚。