图片说明:有多少和黑点多少个白点呢?看看吧!
老道的销售员不仅会把新顾客变为老顾客,还能将一次性购买的顾客变成经常或长期购买的顾客。几乎可以说,一旦销售员在老顾客心目中建立了诚信可靠的印象,老顾客一般都会情不自禁地转介绍新顾客。
商家的问题是如何防止新顾客后悔心理的产生?
一般来说,新顾客是信任老顾客(特别彼此又都是好朋友时)的,因此对于老朋友、老熟人甚至是亲戚、同事、家人这样的老顾客介绍的产品,新顾客一般都是比较持肯定态度的。一旦有被转介绍的新客户发出购买信号和要求,商家必须尽量促使新顾客拥有所购的产品,这样买者产生后悔的情绪就会可能小一些。
一个卖化妆品的销售员,在成功地将张女士变成老顾客后,张女士就成了活的广告和推荐新客户进来的门坎。有一天,张女士推荐了自己的同事王小姐来买雅芳的润肤 系列套装,碰巧店里已没有存货,只有一套样版。这位于销售员的做法是,先征求王小姐以试用价买下这唯一的一套样品,并承诺等两天新品进货后,再以最优惠的折扣价卖一套给王小姐,以作为补偿,结果皆大欢喜。
正因为销售员在成交之际有意地制造了货物缺货的紧逼感,客观上剌激了王小姐的逆反心理,越是紧俏越是想马上拥有。
再就是为了避免顾客后悔,最好能让张小姐陪着王小姐一起来到店里,这样当面锣对面鼓地面对面地交易,无论是新客户、推荐人、销售员都比较容易接受。特别是新客户就会打消对老客户推荐的产品的价格、品质的怀疑成份,从而减少后悔心理的产生。
大家也许都有这样的心理吗?例如听朋友介绍某国产影片很有看头,可你买了票进到影院看后却大失所望,马上产生后悔之意。可散场的时候,你突然看见了向你推荐这部片子的朋友夫妇也在影院,你会不会觉得就算上当也不是一个人,从而减少了后悔心理?
再如:在城市开车你跟着前面的车冲进了赌车的车道,正后悔自己走错道时,发现你后面跟上来的是一个熟人,大家都动弹不得,那时你也释怀了。总是觉得要等大家一起等,心里反而不后悔了,好奇怪的心理吧?
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