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姓名: | 郑直 |
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领域: | 客户服务 运营管理 企业文化 领导艺术 礼仪培训 |
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地点: | 广东 广州 |
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签名: |
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摘要:会见客户要充分的准备,得体的衣着,整洁的公文包,特别设计的名片,精心准备的资料,准时赴会,这些都要尽可能做到最好,开始就给客户留下非常好的印象,让客户不知不觉中对我们产生好感,再用专业知识和周到的服务征服客户,相信客户会给我们已过很满意的结果的。
首先,让我们来看看这个真实的故事:克林顿-比洛普是美国CFB产品公司的总裁,在刚开始创业时,他曾经为康奈狄克州西哈福市的商会销售会员证。
有一次,他通过朋友的朋友的介绍,认识了一位商店老板,由于该老板的商店位于该市的边缘,因此老板觉得完全没必要花钱购买会员证,因此无论克林顿-比洛普怎么解释,老板始终没有兴趣,最后老板之同意克林顿-比洛普明天去他商店里看看。第二天,克林顿-比洛普拿着一个特大号的信封出现在老板的商店,继续耐心的和老板进行沟通,杂沟通过程中,老板还是不接受克林顿-比洛普的推销,可却对克林顿-比洛普的大信封充满好奇,克林顿-比洛普故意不理会这些。过了十几分钟,商店老板忍不住问道:“你的信封里装的什么东西,可以看一看吗?”克林顿-比洛普欣然同意,拿出来一看,原来信封里装的是一个印有西哈福市商会标志的金属牌匾,克林顿-比洛普告诉老板,“只要将这个牌子挂在商店的十字路口,所有的人都知道您是一流的西哈福市商会的一名尊贵的会员,您商店的可信度无疑会大大提升!”事情正如克林顿-比洛普所希望的那样,这位商店老板很高兴地同意加入西哈福市商会,并且马上支付了商会会员的入会费。这个运用道具的小故事告诉我们,充分的准备和不充分准备的结果是截然不同的。那么,我们到底要如何进行充分的准备呢?
1、 外表。上篇我们讲如何给客户留下美好的第一印象时就已经详细讲过,得体的着装有助于增强人们的自信,也可以使自己更容易得到他人的认同,而他人的认同和赞赏又可以进一步增强自己的自信。所以,对于销售人员或者客服人员,一套令自己产生充分自信的行头自然是必不可少的道具。也是一种身份和品味的象征。
2、 公文包。公文包是销售人员必不可少的又一道具,但要注意的是:第一,公文包必须干净整洁;第二,公文包里的资料必须内容丰富。公文包的干净整洁有利于你迅速找到自己需要向客户展示的资料,也让客户感受到你办事细心,可靠,有条理;同时一个内容丰富的公文包可以让自己掌握充分的信息资料,也能令客户充分感受你对他的重视,对重视自己的人产生特别的好感也是人之常情。
3、 名片。名片就如同我们的代言人一样,会见时递上名片就是做了自我介绍,同时,一张精美的名片还是引起客户不得不注意的自我“广告牌”。丰田公司一位著名的销售人员的名片式注意设计的:他的名片式一般人名片的三倍大,上面除了必不可少的公司名称、地址、联系电话之外,还有一段亲子写下的主要一段话:“客户第一,是我的信念;在丰田服务了17年是我的经验;提供诚恳与热忱的服务,是我的信用保证。”在名片的上方还有一张他双手象征胜利的半身照。在名片的背面,印着他的简历,包括他简单的自我介绍,销售汽车的记录。这种特别的名片顿时使客户对他产生了特别的印象,当然也给今后的沟通做了一个很好的开端。
4、 手表。这里特别提出手表来,是要告诉自己要把时间看成最宝贵的资源,提醒自己在约见客户时要守时,特别注意在与客户沟通时,也要注意时间的把握,学会对时间的有效管理。在这个竞争激烈的时代,谁都面临着无穷无尽的压力,谁都需要做更多的事,任何人都不想浪费时间,你自己的时间也弥足珍贵。
5、 资料。很多时候,由于这样或那样的原因,我们的客户都会要求我们留下资料,等他有空时再看,可是对于一位忙碌的客户,他每天会收到很多资料,如果你的资料不能吸引客户的眼球,他它们的命运很可能就会被扔进废纸篓当成垃圾清除掉。所以,我们就要用心的设计一份精美而且大方的资料,这份资料即时被放在最底层也会引起客户关注,这样才达到了我们留下资料的目的。
6、 手机。销售人员一定要有一款功能良好,携带方便的手机,以免与客户联系时出现断线,连接不上等问题,最好能有比较高档的手机,也是一种身份的象征,无形中也告诉客户你是一个很注重品质的人,对你的产品也会有一种先入为主比较好的感觉。
7、 交通工具。销售人员最好是有便利的交通工具(比如摩托车甚至汽车),这样就可以保证与客户见面的灵活性和准确性,也可以自己掌控节约时间。如果没有这些交通工具,就要尽可能早的赶到约见地点等候,以免塞车等事故耽误约会的时间。不准时达到约会地点的后果很显然的就是这笔生意的泡汤。
8、 围绕销售主题的其它道具。我是做装修的,有很多次,我和客户第一次见面,我就把客户户型的平面设计图做好几个方案,时间够的话,我会把我主推的方案(经过侧面了解,感觉客户应该可以接受的方案)做好效果图,在拿平面设计图时,不经意间让客户看见部分精美的效果图,客户注意到就会要求欣赏,我在充分与客户沟通平面布置图后,就会把效果图展示出来,有非常好的效果,签订率非常非常高。
总之,会见客户要充分的准备,得体的衣着,整洁的公文包,特别设计的名片,精心准备的资料,准时赴会,这些都要尽可能做到最好,开始就给客户留下非常好的印象,让客户不知不觉中对我们产生好感,再用专业知识和周到的服务征服客户,相信客户会给我们已过很满意的结果的!
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