姓名: | 刘贤华 | |
领域: | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 商业模式 | |
地点: | 北京 崇文 | |
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【军队营销·硒阿集团·茶乐疗疾】观点: ---《什么才是真正的销售高手?》
【导言:】
所有人都知道·销售这个行业,
可以说是非常考验一个人的综合能力,
处处充满了挑战。
作为销售人员,要处处与人打交道,
并且往往失败多于成功。
要想成就一个优秀的销售人员不容易,
要想成为一个销售高手,
更是需要过五关斩六将的考验。
那我们该如何自我修炼,
自我学习来成为一个好的销售人员呢?
经过多年的总结,
我教大家两个可以迅速提高销售能力的方法!
【一:学会忍辱负重】
我记得我年轻的时候,我的母亲跟我讲,
如果你连苦都吃不了就立不了足!
你爹妈又不厉害,你又不是天才,
你再不吃苦不努力,不去好好学东西,
那你怎么能比别人强?
我也经常跟很多学生讲,
穷人家的孩子如果连苦都吃不了,
那这一辈子就非常困难!
所以:
做销售的一定要具备一定的承受力,
和吃苦耐劳的精神。
除了能够承受负重,还要学会忍辱。
你爹妈又不厉害,你又不是天才,
你再不吃苦不努力,不去好好学东西,
那你怎么能比别人强?
我也经常跟很多学生讲,
穷人家的孩子如果连苦都吃不了,
那这一辈子就非常困难!
所以:
做销售的一定要具备一定的承受力,
和吃苦耐劳的精神。
除了能够承受负重,还要学会忍辱。
我们大多数人都能做到负重,
却做不到忍辱,其实忍辱才是最重要的。
比如说让一个小伙子把50斤的面粉扛到六楼,
稍微使使劲就上去了。但是别人要骂他呢?
他就受不了,直接拿刀捅人家去了。
要做到忍辱,我们往往要经过一生的修炼。
人这一辈子的修养,分3个层面:
第一个层面:
每一个人年轻的时候都是一条小溪。
小溪一直在流,容量不够,
但这时小溪水是清澈的,
清澈的眼睛融不下沙子,
看这个社会也是很纯净的。
如果别人说你不好,直接就跟那个人过不去了,
一定要讨个说法,而这种人干不了大事的。
第二个层面:
变成长江或黄河。
从长江黄河里取多少水,也没有人阻止,
因为容量够了。但这个时候水是浑浊的,
浑浊也是有包容力的,到这个层面还是不够的,
要想成为真正的高手还得继续修炼。
第三个层面:
变成大海。
大家看大海波澜壮阔,
这个时候的水是清澈的还是浑浊的?
当然是清澈的,因为它有自我净化的能力,
把好的东西留下来,不好的东西扔出去,
这才是真正的高手。
如果一个人修炼到这个程度,
天下还有什么能把你打垮的?
【二:学会痛点营销法】
什么是痛点的营销方法?
主要分为4步:
第一步:了解现状。
比如你身体不舒服,
诊断时人家会问你哪里不舒服。
第二步:找到问题。
比如说我的颈背不舒服。
第三步:激发痛苦。
将痛苦放大,
说你这个问题如果长期得不到解决,
久而久之右腿就会走不动路了。
第四步:给予快乐。
这时候说我能给你解决方案。
所以跟客人谈合作的这个过程叫做:
叫:
【了解现状·找到问题·激发痛苦·给予快乐】
那跟大家分享一个例子。
比如说我要卖Dell电脑,我该怎么卖呢?
我和客户交谈的时候,首先我会问他,
你现在用什么电脑?
他会说我用的是联想或者其他牌子的电脑。
这是第一步:了解现状。
然后我问他联想电脑
(客户使用的电脑品牌)怎么样?
一般人都会说还行吧,
那还行吧就表示没有问题了吗?
肯定不是的。
这世界上哪有完美的产品?
所以我马上问他,你使用联想电脑,
觉得有什么地方需要改善的呢,
有哪里不是非常满意的?
他想了想说,电脑就是沉了点。
这是第二步:找到了问题。
紧接着下一步我就说你的电脑是怎么背的?
客户说我是用左肩来扛包的。
然后我说你扛这么重的包每走一步,
左肩都会下沉一点,如果时间长了,
你的左腿就会比右腿要短一点,
而且整个脊柱还会出现问题,
最后走路就会一拐一拐,
不信你可以再试十年。
这是第三步:激发痛苦。
那这个时候他就会赶忙问我,
那怎么办呢?
我说这个Dell电脑比它轻200克。
这是第四步:解决问题。
后来,他就买了Dell电脑。
通过这种方式,
我用这小小的200克,
就卖出了大概400台,
我年轻的时候做推销就是用这4步法。
你要学会这样的思路,来拉近人际关系。
大家记住:
第一就是让客户开心,
第二你要记住对方重复的话,
下次和客户沟通时,
你就能够找到共同的语言,
第三要重点总结客户的话,
并加以理解和发挥,
这就是真正的销售高手。
所以,作为一个销售人员,
你一定要能够吃苦耐劳,忍辱负重,
能做到这个要素,
本身对自己也是一个很高的修为了,
再通过痛点营销4步法,去多运用,
多实践,那么你一定能成功!
如果能够真正做到这两个要素,
那你就已经成为一个销售高手了!
刘贤华笔!
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