![]() |
姓名: | 孙瑛 |
![]() |
领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 运营管理 品牌管理 |
![]() |
地点: | 广东 深圳 |
![]() |
签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:2381
- 博客访问:4554621
销售人员工作中常见问题答疑(七)
在销售过程中,销售人员经常会碰到许多有关心态调整,应对客户异议处理,对客户的判断等许多问题,究竟这些问题怎样解决最好,笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议:
问:在NLP销售技巧中,老师经常讲到客户的类型,让业务人员根据客户类型进行区别销售,在实际工作中到底怎样判断对方是什么类型的呢?
孙瑛老师答:通常我们将客户分成视觉型、听觉型、感觉型。业务人员在推荐产品时应模仿对方声音、语调、肢体语言、语速才能更好的建立亲和感。以下是各类型的特征:
视觉型客户的特点
o 头多向上仰,行动敏捷,手势多,且多数在胸部以上;
o 喜欢颜色鲜明、线条流畅、外形美丽的人、事、物;
o 能够在同一时间里兼顾数件事,并且引以为荣;
o 喜欢事物多变化、多线条、多节奏;
o 要求环境整洁,东西摆放整齐;
o 坐不稳,多小动作;
o 衣着得体,颜色搭配很好;
o 说话简短轻快、声调平和,不耐烦冗长说话;
o 批评的话多针对速度、时间、烦闷、单调;
o 说话开门见山,三两句便结束;
o 说话声大、响亮、快速;
o 在乎事情的重点,不在乎细节;
o 呼吸快而浅,用胸的上半部呼吸。
听觉型客户的特点
o 说话内容详细,经常会重复;
o 在乎事情的细节;
o 爱说话,而且往往滔滔不绝;
o 重视环境的宁静,难以忍受噪音;
o 注重用字和措辞的优美、发音准确,不能忍受错别字;
o 喜欢事务有节奏感;
o 做事注重程序、步骤,按部就班;
o 说话时常有描述性或象征性的声音,如:“沙沙的响声”等;说话时常用连接词, 如:“为什么会这样呢?那是因为……”
o 说话声音悦耳,声调节奏分明,往往善于歌唱,喜欢找聆听者, 自己也是很好的 聆听者;
o 头常侧倾,手托脸部的某个部位,手脚爱打拍子;
o 内心时常自言自语,肢体语言有节奏感;
o 呼吸平稳。
感觉型客户的特点
o 注重人与人之间的关系;
o 喜欢被别人关怀,注重感受、情感、心境;
o 不在乎好看和好听,重视意义和感觉;
o 头常向下做思考状,行动稳重,手势缓慢,多在胸部以下;
o 坐时静默、少动作,头多下倾,呼吸慢而深;
o 说话声音低沉而慢,给人深思熟虑的感觉,多用有关价值观的词汇;
o 不善多言,可长时间静坐;
o 说话多提及感受及经验;
o 往往一次不能说完一句完整的句子,要两三次才能说完;
o 批评的话多针对别人对自己的态度、不如意的事情等;
o 呼吸用胸的下半部及腹部。
问:怎样练习模仿客户的技巧?
孙瑛老师答:在现在同事中找出与你不同类型的,每天约定一个时间一起练习,你模仿他,他模仿你,同时让对方给出改进的建议。
孙瑛主讲课程 ![]() 孙瑛联系电话:13808800529 在线QQ:740306229 |
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。