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姓名: | 孙瑛 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 运营管理 品牌管理 |
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地点: | 广东 深圳 |
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销售人员工作中常见问题答疑(八)
在销售过程中,销售人员经常会碰到许多有关心态调整,应对客户异议处理,对客户的判断等许多问题,究竟这些问题怎样解决最好,笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议:
问:
销售人员工作中常见问题答疑(八)
在销售过程中,销售人员经常会碰到许多有关心态调整,应对客户异议处理,对客户的判断等许多问题,究竟这些问题怎样解决最好,笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议: 问:在销售过程中,经常碰到客户的异议,最常碰到的就是有关价格高的异议,怎样处理?
孙瑛老师答:有关价格的异议是一定会碰到的,而且是最常见的,通常有的客户是随便说一下,不要当真,就像我们买东西一样,一定会还一次价格,当卖家不给时也就直接买了。当然也有客户是真的有异议,这时我们应该从以下几个方面应对:
1. 比较的方法。可以询问客户是和谁比较来说价格比较高,当然应该仔细问清楚具体的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。
2. 考虑价值的方法。可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较,话术:“我非常同意你对价格方面的考虑,但除了价格你还要考虑的因素有哪些?”
3. 询问支付能力的方式。话术:“公司在这个项目上的预算有多少?当客户说出具体的预算时,你就可以重新调整产品的组合再推荐。”
4. 将计就计法。话术:“我们公司产品的价格是很高,许多和我们合作过的客户都这么讲,但这也是他们持续购买我司产品的理由”,其实这也是换一种说法说明价格与品牌、质量之间的关系。
5. 暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪些,可能因质量问题带来的后果是什么。当然说的时候要隐蔽,不要太直接,防止给客户留下不好的印象。
6. 价值分析法。具体分析客户的投资给客户带来的利益。话术:“你的投资额是每月××元,也就是说每天××元,每小时××元。我估计你在××月内能挣回这笔投资,当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。”
特别注意,不管是哪种客户异议,我们都应该采用先认同的方式,再按照步骤化解客户异议。认同的话术:“我非常理解你的想法,我每次拜访客户时,他们都提出和你一样的顾虑。”
问:在销售过程中,客户说已经有了合作厂家,我怎样应对更好?
孙瑛老师答:这是一种拒绝的方式而已,虽然有了供应商不见得就很满意,所以可以继续从以下几个步骤沟通。
1. 赞扬客户。暗示客户是一个注重诚信的人,同时也可以赞扬客户的人际关系。话术:“你真是位好的合作伙伴,这么认可你的供应商,我也希望有机会能与您合作。”
2. 询问客户持续购买的理由。通过询问可以了解客户购买产品考虑的因素有哪些,了解后可以重点强调我司的产品能满足对方的那种需求。话术:“你这么长的时间购买某公司的产品一定有许多令你满意的地方吧?”
3. 劝说客户小批量的采购产品,让客户感受一下新的产品给他带来的利益。话术:“我说的再多也只是一面之词,不妨您只进一天的用量感受一下,看看我的产品的优势是不是很明显。”
4. 提出特别的试用优惠条件,比如银行的信用卡开卡送礼活动等。话术:“我们最近公司推出了对新客户的特别优惠活动,连续采购三个月并达到××量的客户我们赠送××礼品。”
问:在销售过程中,客户说今年的预算已经花完了,怎样应对更好?
孙瑛老师答:通常这种拒绝不是真实的,只是一种托词而已,所以业务人员应仔细询问具体的预算支出情况,了解真实的情况后在说服客户购买。
1. 任何一家的预算都不是一成不变的,当你确实能说服采购人员的话,他就可以跟公司提出增加预算的。
2. 询问预算的执行情况,了解采购者对现有供应商产品的评价,这样我们就可以有机会提出我司产品的优势,至少有下一次的合作机会。
问:客户说:“目前经济不景气,公司正在缩减开支,这个订单以后再谈。”怎么办? 孙瑛老师答:了解是否是真实的情况,如果是真实的则应继续保持联系,当购买计划进入实施阶段时首先想到的还是你。如果你的产品能帮助客户降低成本就采用将计就计法销售,话术:“这正是现在采购的理由,很多公司都是在这个经济低谷的时候采用积极的政策,而不是坐等,一定可以闯出一条新路来。”当然客户说的是托词就应该重新和客户建立好的关系,再进入产品推荐阶段。
问:客户说:“我们与某公司合作多年,他们给了我司特别的优惠,所以目前我们还不想和其他的供应商接触。”这种情况业务人员怎样应对?
孙瑛老师答:客户大部分的情况是想拿到更优惠的条件,所以应该仔细了解之前供应商的价格及其他方面的信息,不要与竞争对手拼价格,可以从其他方面入手说明你的产品能带给客户的利益。、
1. 单刀直入法。话术:“如果我的产品通过综合比较在性价比上比现有的供应商更优惠一些,你会考虑一下进一点试一下吗?”
2. 暗示的方法。话术“我赞赏您对之前合同的态度,您也知道行业内新产品发展速度很快,现在最流行的就是这种类型的产品,我先给你汇报一下。”
3. 他上之石,可以攻玉。话术:“我的几个客户和您的情况一样,之前都是用您说的这个产品,现在都改用了这种新的产品,效果非常好,就你非常熟悉的老王也在用这种新产品。”
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