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姓名: | 孙瑛 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 运营管理 品牌管理 |
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地点: | 广东 深圳 |
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签名: |
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销售人员工作中常见问题答疑(十)
问:在销售的最后一个环节就是收款,经常碰到一些不愿意付款的客户,怎样应对?
孙瑛老师答:
1、先下手为强。客户账上的款是有限的,应比竞争对手早到一步就能提早收到款。
2、及时联络。随时与客户加强平时的联系,不要催款时再找客户。
3、及早对账。根据收款期限的不同设定不同的对账时间,越早越好,不要让客户等我们。
4、态度坚决。催款和平时的销售是不同的,要想客户表明你必须拿到这笔款,如果你自己都犹豫客户很自然就会拖欠你的款。
5、与对方的相关人员保持较好的关系,如对方的财务人员,这样我们就能及时掌握对方的资金情况,便于催款。
6、大倒苦水。“倒苦水”“念苦经”是客户拖延的常用手法,你只有做到“道高一尺、魔高一丈”才能把货款收回来。
7、按照合同采取惩罚措施,让客户知道拖欠货款是要受到惩罚的。
问:碰到总说“没有时间型”的客户怎样应对
孙瑛老师答:这是一种常见的推托的方式,业务人员应该先化解客户的防备,比如可以说:“我只占用您3分钟的时间”,在极短的时间里应将产品最重要的卖点讲解清楚,让客户有一个直观的印象,如果确实时间不合适也可以约好下一次的拜访的时间,将资料先留给客户,分批次将不同的信息发给客户,让客户更了解你。
问:每次客户都说考虑考虑,怎么办?
孙瑛老师答:这种情况客户一定有困惑的地方,所以应采用探寻的方式了解客户到底是有什么疑问,然后针对问题马上解决。
问:客户不听解释,全盘否定我们的产品怎么办?
孙瑛老师答:客户一定是之前被这产品或这种类型的产品伤害过,所以这时业务人员应采用提问的方式,让客户讲出其中的原委,并认真倾听,情绪同步,这样就会缓解对方紧张的情绪,再做常规的推销。
问:客户说没需要怎么办?
孙瑛老师答:面对推销人员每个消费者都有防范心理,所以往往第一反应就是不需要,这时业务人员应该仔细区分是否这个客户真的不需要,业务人员可以先从对方感兴趣的话题入手再转向产品的介绍会更好。
笔者十篇有关业务人员工作中的常见问题写完了,任何一个方法还要大家不断去应用,相信你在不断练习的过程中,也会变成业务高手。
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