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姓名: | 史永翔 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 财税会计 企业文化 |
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地点: | 江苏 苏州 |
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营销计划书的价值,不在于计划本身是否详细准确,重要的是你是否考虑过这些问题,这也是给你自己理清思路、锁定目标客户的一种方式。 目前市场竞争的残酷,一个小企业想在市场中多“活”一天都是非常的艰难。企业家以灵敏的市场嗅觉和努力的工作创办了自己的企业,拥有了一批优秀的员工和稳定的客户,他们相信自己可以做得更好。在这里,我们来谈谈市场营销观念,希望能增强小企业在变幻莫测的市场上的竞争力。
一、正确领会营销观念 要使产品为市场所接受,必须先了解企业与市场的关系,企业将产品“推”向市场,这是企业的能动行为。同样,市场需要合适的产品满足需求,这里也就有了“拉”的作用。因此,从实质上来讲,市场营销的观念就是充分了解客户的需求,以最合适的产品及服务满足市场需求。这里,要澄清“营销”与“推销”的差别,“推销”是从“我”出发,我们有什么产品,通过一定的技巧和方式,推给我们的客户对象;“营销”的观念就是从“客户”出发,发现未满足的需求,通过改善我们的工作来满足客户,两者的出发点不同。“推销”与“营销”在企业活动中起着不同的作用,“推销”方法在业务代表从事具体推广过程中可以有适当运用,而营销观念则必须牢牢掌握、全面领会。 从营销的观念出发,重新认识你在市场行为中充当的角色以及你正努力在做什么。你告诉我:“我就是在江苏地区销售建材产品。”具体来讲是对的,但从更宽泛的角度看,它是在不断提高人们对居住环境的满足感。客户满足感的需求是多方面的,有安全性方面的,也有追求美的,你可以从一个崭新的角度来看待公司的其他方面。 通过了解市场的性质,你可以更好地满足客户的需求。根据对公司的新的理解,你可以更广泛地安排与本公司有着直接或间接关系的活动,这会使公司吸引更多客户。 市场营销强调系统必须整合。你必须记住为了获取利润,市场营销、财务管理、人力资源、产品的设计及服务必须共同合作。 (企业赢利特训营)
二、细分市场找准目标 要将我们面临的市场划分成不同部分。以建材公司为例,可以按客户的类型区分,如经销商、施工装饰公司及业主投资商,还可以按地区、行业、购买特点、业务规模来细分市场,通过对不同市场的细分并归纳出其间的差别,我们就可以按照不同的对象制定不同的营销策略。 在制定营销计划之前,必须掌握以下问题的答案: 谁是你的客户?明确列出不同类型的客户及客户特征,这可以帮助你的业务代表找到公司需要的客户,迅速找准客户可大大节约销售费用。 他们有什么需求?需求要具体地描述,最好能表达出他们的感性要求,而不是简单的价格更便宜、质量更高、交货更快。需求还会随着时间的变化而改变。 他们希望的购买方式是什么?客户的购买方式往往与不同类型的客户要求结合在一起。注意:客户表达的不一定是内心真正渴望的,要辩认要解析,例如,对于客户要求欠款的问题,有的客户提出欠款要求是增加谈判中的地位,为谋取其他利益而服务。 你所提供的服务是否满足他们的需要?我们在辩认了客户需求的基础上,再来检讨我们的工作与客户要求之间的差距或空白点,这样就可以找出我们工作中最需要改善的地方,找出瓶颈,找出最影响我们竞争力的因素。也就是拿一个木桶去装水,水的承载量取决于木桶中最短的那块木板,这就是著名的短板理论,我们工作的方方面面都有必要改善(假如你的能力、精力和时间允许的话),但最主要的是加长那个最短的木板,这就是突破瓶颈,就是突破一点成倍提升效益的方法。这些问题非常重要,是公司经营的关键所在,做事先要找对路,然后才能在工作途中寻求快速动作。(盈利模式领袖营)
一般来讲,所有的公司都具备五个基本的营销手段:产品与服务、价格、宣传、销售、人力。这五个基本营销手段并不是孤立的,而需协调运用。营销协调就是将这些因素结合在一起,你的营销工作目标就是通过合理组合这些因素以达到你的销售目标。
(1)产品与服务。我们已讨论过公司产品的性质,同时也说明了为什么产品与服务要满足目标市场的需要。产品的推广与销售服务工作一并构成了我们给客户提供的价值要素,客户需要的不是简单的产品,他还需要随之而产生的服务,因此,这个方面不可忽略。 (2)价格。价格是价值的体现,因此,我们制定价格的策略要与顾客对产品质量、价值的感觉相一致。我们的价格是高于、低于或等于市场价格,要由我们与竞争对手的产品比较的结果来决定,并且要与我们面临的市场状况及市场策略相配合。影响价格制定的其他因素还包括:库存的管理、销售与成本分析、操作的难易度等等。
(4)销售推广。你是否在合适的时间、地点提供产品与服务?一切的销售推广都是在让客户满意与以最低成本推广上寻找平衡。目前,我们使用的日常推广方式都是人力推广,这种推广方式是否能使客户感受到方便及产品服务的增值?我们寻求的应当是简单、快速。任何销售推广方式都有利有蔽,最关键是做到合适有效、综合效应最佳。我们应尽量改善推广方式,使得客户重视产品的价值因素而忽略价格因素,从而让我们获取应该获得的回报。
(5)人力资源。人的因素是企业的关键因素,工作人员的工作质量直接关系到企业的生死存亡。而这里的关键又在于领导者的影响力,你的言谈举止及对客户的态度直接影响到下属,上行下效,榜样的力量是很重要的。因此,领导者的一言一行都应该符合公司所提倡的,你要起表率作用,这样才能要求下属,才能在公司里建立“以客为尊”的风气及文化。
以上五个市场营销手段必须结合在一起,这样才能形成一个完整的营销策略。这五个方面任何一点的变化都会影响到营销计划执行的结果,认识到它们之间的联系,是非常重要的。
营销策略的成功与否,主要取决于三点:第一,对市场研究的深入度;第二,眼界关注面的宽度;第三,整个经营团队对公司策略的理解度及执行力。 将我们讨论的问题集合起来则是制定营销计划的第一步。归纳以上所说的问题,主要包括企业营销的角色定位、市场的细分和营销的协调。 ![]() 免费咨询15722647399 http://shop.yttclub.com |
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