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姓名: | 李力刚 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 上海 长宁 |
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签名: |
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祝贺2014-08-02~03李力刚老师在长沙《顶尖销售与大客户》公开授课取得圆满成功! 通过李力刚老师的《顶尖销售与大客户》的学习,使现场学员们获得了销售不只是请客吃饭,而是一门专业的技术。从入门到精通,有的人需要半年,有的人需要三年,历炼的核心就是顾问级的心态和能力。大客户销售属于复杂性的销售,它们项目大,周期长,参与者多,决策链长,让大客户销售人员要么无从下手,要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响,取胜如九天揽月,入海捉鳖。《顶尖销售与大客户》,以标准话术的形式解析了顾问式销售六大步骤。让你半年精通销售,成为顶尖级的销售高手。此课程专门解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题,强调整体突破大客户,成就一代销售之王。
本次李力刚老师的《顶尖销售与大客户》课程大纲:
第一章:销售准备
案例:轻松的绝对成交
销售的五大瓶颈
不敢、不愿、不懂、不会、不快
动力准备:
势:能量信念——解决怕的问题
道:心灵态度——解决懒的问题
能力准备:
法:专业知识——解决不懂的问题
术:专业技巧——解决不会的问题
外力准备:
器:工具资源——解决不快的问题
——内部工具和资源
——外部工具和资源
——十种经典开发策略
第二章:建立亲和
讨论:如何绝对消除客户防备心理?
沟通技巧:
问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—展示势力成就对方
察—参透四类性格机理
最佳开场:
提问:开场第一段说什么?
世界永远的外交语言
最佳开场白的技巧
处理抗拒(从方式上处理)
一言不发——?暂不需要——?
没有时间——?连环提问——?
卖弄专业——?直接批评——?
价格太贵——? 质量不好——?
考虑考虑——?更多疑惑——?
第三章:激发需求
创造需求SPIN
Situation -背景问题—随风潜入夜
Problem -难点问题—问题一大堆
Implication–隐含问题—暗示得与失
Need -示益问题—润物细无声
明确需求6W3H
案例:创造需求的买眼镜故事
第四章:呈现方案
塑造价值:
F-特点:客户貌似喜欢特点
A-优点:客户天生敏感差异
B-利益:客户最终在乎利益
E-举例:更加希望现实佐证
证明价值:
自我见证——?
客户见证——?
更多见证方式?
演练:如何给客户介绍产品或方案
第五章:异议处理
各类异议(从内容上处理)
一言不发——?暂不需要——?
没有时间——?连环提问——?
卖弄专业——?直接批评——?
价格太贵——? 质量不好——?
考虑考虑——?更多疑惑——?
处理步骤
自问自答的处理方式
记录私答的处理方式
分析分解
加法——?减法——?
乘法——?除法——?
给出保障
练习:如何处理客户的诸多意义
第六章:成交满意
伤口撒盐
三限逼定
绝对成交的最后一个秘密!?
产生更多销售的最大秘密!
案例:成交现场的异外
第八章:大客户开发
先营后销,还是先销后赢决定速度快慢
搜集信息:
外部环境——产业信息的几大分析角度
外部环境——行业实况的推理逻辑
内部环境——核心竞争力整合与价值探索
内部环境——文化软实力的整合与价值探索
搜集客户信息的实战方法汇总
借势造势:
整合公司人力财力的策略
整合客户资源的十大策略
筛选客户资源的MAN法则
使用资源造势形成拉力
——整合营销的实战商法
——会议营销的结构解析
调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧
第九章:大客户销售
案例:复杂的环境如何“擒贼擒王”?从财务入手?还是技术?或是使用者?有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾!
部门:解构企业权力结构与机制
个人:确定可以结盟的销售教练
职类:从职类找到影响力关键
职级:从职级探索影响力途径
性格:依性格改变长期公关策略
年龄:论年龄注重公关方式
偏好:依偏好决定公关的正事、闲事
状态:依状态改变短期公关策略
局势:依局势决定重大行动
变化:可能随时改变竞争格局与行动策略
精华总结:大客户销售的经典逻辑
第十章:大客户管理
论成交概率:漏斗管理
上层客户:“生客户”的维系策略
中层客户:跟进客户系统策略
下层客户:临门一脚的成交策略
论收益大小:差异方案
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
案例:李总的故事
第十一章:帐款的回收
确实缺钱的系统策略
异议拒付的系统策略
有钱赖帐的系统策略
![]() 谈判与创富训练专家李力刚 官网:http://www.liligang.com |
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