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姓名: | 李力刚 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 上海 长宁 |
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签名: |
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祝贺2016-07-16~17李力刚老师在武汉《大客户销售与谈判》公开授课取得圆满成功! 通过李力刚老师的《大客户销售与谈判》的学习,使现场学员们获得了大客户销售属于复杂性的销售,它们项目大,周期长,参与者多,决策链长,让大客户销售人员要么无从下手,要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响,取胜如九天揽月,入海捉鳖。谈判是销售过程和结果的双重博弈。开局有利,步步为营,快速成交等已经成为谈判成功的不二法门。《大客户销售与谈判》此课程专门解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题,强调整体突破大客户,成就一代销售之王。专业训练销售谈判前、中、后三期的核心谈判过程,让谈判轻松起步。
本次李力刚老师的《大客户销售与谈判》课程大纲:
第一章:前期布局——出牌
开价策略——谁先出牌?
谈判见光死的原由
谈判中“勾魂”利器
开价策略——高开低开?
高低开案例与理由
谈判高开低开策略
开价策略——开价多少?
最低的报价规则
最高的报价规则
还价策略
心中有数没数的还价策略
红白脸的高级应用
接受策略
赵本山卖拐谁有错?
谈判就是表演?——接受心理原理
第二章:中期守局——回旋
请示领导
谈判僵持的实质
请示领导的玄机
踢球策略
自杀还是他杀?
狄仁杰的经典名句
异议处理
客户不认同的实质
人生的最大价值
要求策略
什么时候敢要求
要求是成交关键
折中策略
谈判最后的挣扎
谈判绝对的陷阱
礼尚往来——谈判的核心
第三章:中期守局——双赢
红脸白脸
谈判僵局的形成
谈判僵局的破解
蚕食策略
耐力与驯马的关系
蚕食的具体策略
让步策略
什么时候才是让步时机?
让步的规则
反悔策略
哪些情况下反悔
怎么反悔对方才不生气
小恩小惠
最后的惑诱
秒杀的要义
草拟合同——合同签定的细节
第四章:销售准备——客户开发
快速的资源整合
内部人力财力物力整合
外部信息与资源整合——MAN的实质
借势造势的策略
整合营销的实战商法
会议营销的结构解析
第五章:建立亲和——强势接近
案例比赛:
近期有一个大型客户(项目)需要开拓或维系。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压力,我们将从何入手呢?应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向?
同时你还将面对如下的问题:面对反对我们的人,我们如何公关?面对支持我们的人,我们如何公关?一位新上任的关键人物我们是否应该去推销我们自己和产品?他/她能听得进去吗?在项目的关键时刻,谁能帮我们一把?公司的资源何时能“唯我所用”?……
销售问题
复杂销售从老总入手?从财务入手?还是技术?或是使用者?有人说“直接搞定他夫人”……一团迷雾!
解决方法
复杂的决策结构——可行的销售教练
不被信任的现状——拉近距离的初案
第六章:探寻需求——两类需求
企业需求的九大内容
客户需求的创造策略
把透需求的6W3H
个人需求的八个侧面
职类、职级、性别、性格
年龄、偏好、状态、变化
第七章:满足需求——超越期望
企业需求
产品的模式单一满足
方案的模式综合满足
个人需求
从名的途径先满足
从利的途径再满足
第八章:异议处理——差异突破
五类影响——销售变化的高度警示
因应方案——综合化解的高效策略
第九章:成交维系——漏斗管理
论成交概率:漏斗管理与成交
论收益大小:差异服务与跟进
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
补 充:帐款回收
确实缺钱的回款必杀技
异议拒付的回款必杀技
有钱赖帐的回款必杀技
![]() 谈判与创富训练专家李力刚 官网:http://www.liligang.com |
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